El caso que voy a explicar a continuación mis queridos blogueros, no es más que la historia de Harley Dadvison una compañía de motocicletas en la que prima la lealtad excepcional creada por el patrón de intersección con sus clientes. Esta compañía dio sus primeros pasos de la mano de William Harley y Arthur Dadvison sacando su primera moto al mercado en 1903, el primer año la producción tan solo fue de una motocicleta, pero en 1910 la compañía logro vender 3.200 ejemplares, en un principio la marca logro su éxito gracias a la participación en películas como “EASY RIDER” haciendo que la marca se formase como icono cultural y atrayendo a un público característico con su estilo, los llamados “chicos malos”.
La compañía ha vivido momentos buenos y malos, el primero de los malos momentos por los que paso la compañía fue hacia los años 60 cuando se introdujeron en el mercado de motos americano nuevos competidores que ofrecían mejores calidades que Harley y con menores costes de producción, provocando esto la venta de la compañía. Los nuevos dueños de Harley no tenían mucha idea de reflotar la rentabilidad de la compañía, hasta que en 1981 decidieron invertir 1 millón de $ cada socio y pedir un préstamo de 80 millones de $ a un consorcio de bancos liderados por Citibank. El siguiente paso para este reflotamiento fue visitar una de las fábricas en Japón de Honda con el fin de adaptar su forma de producción ineficiente a una mucho más eficiente basada en el movimiento promovido por Edward Deming y Joseph Juran. Con la aplicación de este movimiento y la implantación de aranceles para las motocicletas importadas de Japón lograron poner en marcha las nuevas estrategias que seguirían para llegar a donde hoy están.
Estrategias llevadas a cabo por Harley:
- Diferenciación del Producto: trataron en todo momento de realizar campañas de marketing exclusivas y un diseño de la marca de la compañía, logrando que un 75% de los clientes de la compañía hicieran repetidas compras. La principal misión de la compañía era crear una experiencia alrededor del producto, bien fuese por las campañas de marketing o mediante un trato mucho más cercano con el cliente creando una gran familia entre sus clientes. La forma de vender el producto no era otra que hacer creer a sus clientes que los que estaban adquiriendo era una experiencia y no una motocicleta. Esta forma de vender pronto se convertiría en un estilo de vida permitiéndole a la marca expandirse por nuevos mercados.
- Liderazgo en costes:
aplicación de nuevos métodos productivos, que le permitieron recortar los gastos en la producción y una mejora de la calidad de sus productos.
Pero todas estas estrategias llevadas a cabo por la compañía no eran para toda la vida ya que con esta nueva forma de venta hicieron cambiar los clientes potenciales de un público de clase obrera a un segmento del mercado mucho más pudiente económicamente dándole así mayor valor de marca a la compañía. Los frutos de todas estas estrategias llevadas a cabo por Harley lograron que la compañía alcanzase unos beneficios que lograron cubrir sus gastos de inversión, algo que llama la atención sobre todo por la época en la que estábamos viviendo, lograron incrementar las ventas en un 20% en el año 2000.
Para terminar me gustaría decir que la política que ha seguido Harley para posicionarse donde está hoy por hoy no fue otra que vender un estilo de vida, apelar a las emociones y crear una experiencia alrededor de sus productos. Esto fue lo que las diferencio del resto de compañías del sector ya que estas so supieron aprovechar las nuevas formas de publicidad del futuro que permiten un mayor acercamiento a los clientes potenciales y una mejor segmentación del mercado. Esto es de vital importancia ya que cada vez el marketing tiene que ser más exhaustivo para hacer frente a las nuevas formas de vida cada vez más cambiantes.
